Na moim blogu znajdziecie już poprzedni wpis na temat jak sprzedawać drożej swoje produkty. Zdradzam tam takie techniki jak końcowa korzyść klienta, alternatywa oraz kontrast. Dzisiaj chciałbym podzielić się z Tobą kolejnymi wskazówkami na sprzedawanie swoich produktów po wyższej cenie, dlatego przejdźmy do konkretów.
1. niechęć do straty
W idealnym świecie bilans zysków i strat przy transakcjach gospodarczych powinien się równoważyć. Tak jednak nie jest, klient który chce kupić u Ciebie produkt najczęściej kupi taki produkt, który uważa, że jest wart więcej niż musi za niego zapłacić
Wyobraź sobie taką sytuację. Zaproponował bym Ci udział w grze, która polega na rzucie monetą. Jeżeli wyrzucona moneta wskaże jedną ze stron wygrywam 100 zł od Ciebie jeżeli wypadnie ta druga strona Ty dostajesz jakąś kwotę ode mnie.
Zastanów się jaką musiała by być to kwota abyś zgodził się na taką grę. Byłoby to 50, 100, 150, 200, czy może 250 zł? W idealnym świecie zgodził byś się na 100 zł. Ponieważ wtedy nasze ryzyko się równoważy. Jednak w naszym świecie nie funkcjonuje to w ten sposób.
2,5 razy większy ból
Podobne pytanie zadał w swoim badaniu Daniel Kahneman, laureat nagrody nobla w dziedzinie ekonomii. Na pytanie o udział w grze, większość osób odpowiedziało, że wygrana musiałaby wynieść około 250 zł. Czyli zysk musiał być 2,5 razy większy, niż potencjalne ryzyko. Na tej podstawie Kahneman obliczył, że współczynnik niechęci do straty, wynosi właśnie 2,5. Innymi słowy, strata boli nas 2,5 razy bardziej, niż zysk nas cieszy.
Widać to bardzo dobrze w sytuacji kiedy znajdziemy w naszych spodniach, lub kurtce 50 zł, o których kiedyś zapomnieliśmy. Jesteśmy przeszczęśliwi, do mózgu trafiają nam endorfiny i zastanawiamy się co zrobimy z tymi 50 zł. Zupełnie inaczej i z innym natężeniem emocjonalnym podchodzimy do sytuacji kiedy to zgubiliśmy 50 zł jesteśmy wściekli. Nikt z was nie zaprzeczy jeżeli złość wywołana stratą 50 zł była dużo większa niż radość wywołana dodatkowymi 50 zł.
Niechęć do straty jest potężnym zjawiskiem w biznesie i sprzedaży. Przecież nie tylko podczas rzutu monetą dochodzi do ryzyka. Czy jak kupujesz produkt wiesz na jego temat wszystko? Jak będzie się sprawował, ile wytrzyma, czy trzeba będzie wymieniać części i czy zrobi wszystko co oczekuje od tego produktu? Raczej nie. Dlatego Twój klient kupując od Ciebie produkt również podejmuje ryzyko. To czy będzie zadowolony z produktu okaże się dopiero po fakcie.
Dodatkowo kupując od nas produkt musi zmierzyć się z nieprzyjemnym uczuciem wydawania pieniędzy. Gdy rozstajemy się z ciężko zarobionymi pieniędzmi, nasz mózg odczuwa psychiczny ból, przy czym, dzięki teorii perspektyw wiemy, że ten ból jest w rzeczywistości 2,5 razy silniejszy, aniżeli wskazywałaby na to kwota, z którą będziemy musielibyśmy się rozstać. Co oznacza że jeżeli Twój produkt kosztuje 1000 zł Twój klient odczuwa jak by wydawał właśnie 2500 tyś zarobionych pieniędzy. Jak zatem zniwelować niechęć do straty i jak sprzedawać drożej?
Dziel i władaj
Oglądaliście kiedyś reklamy Telezakupów? Tak wiem nie są to najwyższej klasy reklamy, ale chodzi mi o schemat. Zazwyczaj zaczyna się niewinnie jak w spokojnym filmie o sielance na wsi. Przychodzi prowadzący i pokazuje nam wyciskarkę do soku za 399 zł pokazując jej wszystkie zalety i to jak wspaniale wyciska sok. Nagle emocje zaczynają rosnąc jak sprzedawca używa magicznego zdania ,,ale to nie wszystko\” i nagle wyjmuje dodatkowy wymienny zestaw do robienia lodów o wartości 99 zł.
Oczywiście dalej pokazuje jak go używać. Skoro zrobiliśmy już lody warto mieć jakiś pojemnik na te lody i sok i wtedy magicznie pojawia się zdanie ,, ale to nie wszystko, do zestawu dodajemy szklankę i pucharek na lody w cenie 59zł\”. Nim cała reklama się skończy usłyszysz ,,ale to nie wszystko\” mniej więcej 7 razy i za każdym razem usłyszysz każdą pojedyńczą cenę produktu. Wszystko po to aby na koniec móc powiedzieć, że wszystko razem kosztuje 999 zł. Jednak! Jeżeli zadzwonisz teraz możesz otrzymać cały ten zestaw za 399 zł. Czyli dokładnie tyle ile na początku kosztowała sama wyciskarka.
Tak naprawdę cena za cały zestaw od razu wynosiła 399 zł jednak telezakupy dobrze znają zasadę zysków i strat, dlatego rozbili poszczególne korzyści oraz podali cenne każdego z produktów aby wszystko wydawało się droższe niż to ile sprzedawca oczekuje za cały zestaw. Dzięki takiemu zabiegowi sprzedawany produkt wyda się więcej wart. To bardzo skuteczna strategia, jednak polecał bym w swoich działaniach używać jej subtelniej niż robią to Telezakupy. Przejdźmy do drugiej techniki jak sprzedawać drożej swoje produkty.
2. Odejmuj nie dodawaj
Ta technika również jest związana z efektem straty oraz zysku. Polega ona na sortowaniu cen, dlatego jeżeli w swoim biznesie masz rozpisany cennik tak jak np w restauracjach, ta technika jest dla Ciebie. Jednak zanim opisze jak możesz z niej skorzystać, krótka historia z dwiema pizzami.
W jednej z restauracji goście spotkali się z skrajnie różnymi sposobami zamawiania pizzy. Pierwsza grupa otrzymała od restauracji ,,gołą pizze\” i przed zamówieniem musiała dobrać sama wszystkie składniki. Osoby, które komponowały pizze musiały wybrać wszystkie składniki jakie chcieli zobaczyć na swojej pizzy.
Druga grupa natomiast miała za zadanie z pizzy na której znajdują się wszystkie składniki oferowane przez pizzerie ,,zdjąć\” wszystkie te, których nie chcą zobaczyć na swojej pizzy. Oczywiście obie grupy musiały później za tą pizze zapłacić. Co się okazało?
Okazało się, że pierwsza grupa, ta, która dobierała dodatki, na ogół kupowała skromniejszą pizzę, niż koledzy z drugiej grupy. Jak to wytłumaczyć? Za wszystko odpowiada niechęć do straty. Grupa dobierająca dodatki do pizzy, każdy kolejny dodatek kojarzyła ze stratą pieniędzy, więc na ogół wybierali mniej dodatków. Natomiast druga grupa, postrzegała jako stratę każdy dodatek, z którego musiała zrezygnować. Dlatego ci goście wybierali ostatecznie więcej dodatków.
Jak sprzedawać drożej dzięki tej zasadzie?
No dobrze, ale w jaki sposób mogę wyciągnąć wnioski z tego eksperymentu, tak aby sprzedawać drożej swoje produkty zapytacie. Bardzo prosto, wytłumaczę to na przykładzie restauracji.
Większość restauracji w menu ma posegregowane swoje ceny od najniższych do najwyższych. Taki zabieg sprawia, że z każdą pozycją klient ma wrażenie, że im dalej w las tym bardziej zaboli go portfel i straci więcej pieniędzy.
Jeżeli natomiast posegregujemy ceny naszych pizz od najdroższej do najtańszej wtedy zmienimy całkowicie sposób postrzegania klienta. Zamiast myśleć o tym ile straci pieniędzy z każdą pozycją, zacznie zastanawiać się ile traci walorów smakowych oraz na jakości pizzy. Taki zabieg sprawi że klienci będą kupować od Ciebie więcej drogich dań i więcej droższych produktów a mniej tych tańszych.
Ta metodę można dodatkowo wzmocnić wypisując składniki pizzy, poszczególne usługi karnetu na siłownie, poszczególne elementy odnowy biologicznej w SPA itp.
3. Mentalne księgowanie
Możesz o tym nie wiedzieć ale większość ludzi ma w swojej głowie kilka kont z pieniędzmi gdzie rozkłada poszczególne kwoty do konkretnych kont. Mogą być to takie konta jak zakupy, jedzenie, rozrywka, nagłe wypadki czy czynsz. W każdym miesiącu mamy dokładnie poukładane ile pieniędzy możemy przeznaczyć na każde z tych mentalnych kont i ile możemy z nich wyjąć.
Wyobraźmy sobie taką sytuacje. Zaparkowałeś samochód w niedozwolonym miejscu ponieważ chciałeś pojechać tylko na chwile do sklepu dokupić potrzebne produkty na rodzinny obiad. Pech chciał, że wciągu tych 5 min akurat obok przechodziła straż miejska, która wlepiła Ci mandat jesteś zły no ale trudno zdarza się w Twoim koncie mentalnym przeznaczonym na nagłe wypadki są jeszcze pieniądze więc nie wściekasz się jakoś bardzo.
Następnego dnia Twój przyjaciel proponuje Ci wspólne wyjście na squasha. Zgadzasz się ponieważ na Twoim koncie mentalnym z rozrywką są cały czas pieniądze.
Wyobraźmy sobie jednak, że dzień wcześniej zaparkowałeś w dobrym miejscu, a po powrocie do domu zaproponowałeś rodzinie wspólne wyjście do kina. Następnego dnia znowu dzwoni do Ciebie przyjaciel z propozycją wyjścia na squasha, jednak tym razem patrzysz na swoje mentalne konto z rozrywką i musisz odmówić ponieważ nie masz już na tym koncie pieniędzy.
Zmień miejsce Twojego produktu w mentalnych kontach
Jak zatem możemy wykorzystać tą zasadę aby pomogła nam sprzedawać drożej? Zastanów się czy Twój produkt możesz podpiąć do innego konta. Na przykład pójście na kajaki można zaliczyć zarówno do mentalnego konta przeznaczonego na sport jak i rozrywkę. Posiłek w restauracji może być zarówno jedzeniem jak i rozrywką, a zakup kursu z ograniczeniem czasowym na zakup, może być zarówno wydatkiem z konta na nagłe wypadki jak i z tego przeznaczonego na rozwój osobisty.
Dzięki znalezieniu innych kont do, których pasuje Twój produkt, możesz namówić swojego klienta na ponowne skorzystanie z Twojej oferty. Wystarczy, że będziesz wspominać o kilku kontach mentalnych w swoim przekazie marketingowym.
Taki zabieg stosuje w swoich reklamach np. CocaCola. W reklamach tego popularnego napoju zawsze widzimy rodzinne, fajnie spędzony czas i radość bliskich. Dzięki takim zabiegom CocaCola nie kojarzy się tylko z kontem mentalnym napoje ale również z kontem mentalnym rodzina i bliscy.
4. Rozbij swoją cenę
Ostatnia metoda jest bardzo krótka i prosta. Polega ona na zmianie perspektywy kosztów Twojego klienta. Powiedzmy sprzedajesz produkt czasowy np. roczny dostęp do kursu online który kosztuje 500zł. Oczywiście jesteś pewien wartości tego kursu i wiesz, że klient będzie zadowolony po jego zakupie.
Jednak klient nie chce kupić ponieważ uważa, że produkt jest za drogi lub go nie stać. Warto wtedy rozbić cenę swojego produktu na określony czas np na miesiące. Wtedy Twój produkt nie będzie kosztował już 500 zł rocznie tylko około 42 zł za miesiąc. Możesz pójść jeszcze dalej i napisać, że jest to tylko 1,4 zł dziennie. Okaże się że klient więcej wydaje na same bułki na śniadanie niż mógł by zainwestować w pomnożenie swoich zarobków lub rozwój swoich umiejętności.
5 Alternatywa
Pierwszym sposobem na to jak sprzedawać drożej jest alternatywa. Każdy klient rozważa cenę w konkretnym kontekście, dlatego porównując ze sobą dwa takie same produkty zawsze wybierze tą tańszą. Naszym celem w tym przypadku jest zmiana postrzegania naszego produktu przez odbiorcę. Z pomocą przychodzi efekt alternatywy.
Tak jak mówiłem klient wybierając ze sobą dwie firmy oferujące ziarna kawy wybierze prawdopodobnie tą tańszą. Oczywiście jeżeli nie będzie widział między nimi różnicy. Jeżeli chcemy, aby nasza kawa była sprzedawana drożej musimy przestać porównywać ją do innych podobnych kaw i znaleźć alternatywę. Taką alternatywą może być reklamowanie jej jako kawę, która smakuje jak ta przyrządzona przez profesjonalnego baristę.
Klient przestanie porównywać ceny naszej kawy z cenami innych kaw ziarnistych a zacznie porównywać ją z ceną kawy w dobrej kawiarni. Takiej kawiarni, gdzie zatrudnia się profesjonalnych baristów.
6 Jak sprzedawać drożej za pomocą kontrastu
Jeżeli jednak nie chcecie zmieniać sposobu postrzegania waszego produktu, zastosujcie efekt kontrastu. Będąc już w temacie kawy wyobraźmy sobie menu drogiej i ekskluzywnej kawiarni. Jak pewnie się domyślacie ceny kawy nie są tam małe. Co można zatem zrobić aby ceny wydawały się niższe? Możemy dodać do menu dodatkową pozycję, z kawą która kosztuje 50 zł za filiżankę. Przy zestawieniu kaw za kilkanaście zł z tą za 50zł ta pierwsza wyda się dużo tańsza.
A najlepsze jest to, że tej drugiej kawy wcale nie musicie mieć w ofercie. Kiedy klient o nią zapyta możecie przeprosić i powiedzieć, że czekacie na dostawę. Jeżeli natomiast zauważycie, że klienci o nią częściej pytają, spróbujcie znaleźć taką kawę np. jak kopi luwak a może właśnie to wyróżni waszą kawiarnie od konkurencji i przyniesie klientów.
Taki zabieg jest wykorzystywany w restauracjach, gdzie często jest serwowane droższe wino.
Trochę inaczej do zasady kontrastu można podejść w sklepie z garniturami, Kiedy klient kupuje już u Ciebie garnitur np. za 800zł zaproponuj mu koszule w cenie 100 zł, muchę bądź butonierkę za 30/40 zł. Koszt takich dodatków wyda mu się niski w porównaniu do 800zł które wydał przed chwilą i będzie bardziej skłonny zapłacić. UWAGA! działając w drugą stronę możemy liczyć na zupełnie inny efekt i brak chęci zakupu.
7 Końcowa korzyść
Chcąc zrozumieć tą metodę musimy przybliżyć sobie powód, dlaczego ludzie w ogóle kupują produkty. Myślicie sobie pewnie teraz. Co ty gadasz Suszek przecież kupuję wiertarkę, bo będę potrzebować wiertarki, chce ją mieć i chce najlepszą.
OTÓŻ NIE. Nie kupujecie wiertarki po to, aby mieć wiertarkę. Nie kupujecie wiertarki, kupujecie urządzenie, dzięki któremu będziecie mieć dziurę w ścianie. Tak naprawdę nie chcecie dziury w ścianie tylko chcecie półkę na ścianie, ale w sumie chodzi o to, aby postawić na niej rzeczy, aby nie leżały na stole. W końcu okazuje się, że kupujecie wiertarkę, bo chcecie mieć spokój, aby nikt wam nie zawracał głowy, chłopak, dziewczyna, znajomi, że twoje rzeczy leżą na stole. Oznacza to, że kupujecie wiertarkę, aby mieć spokój. Szkoda tylko że w trakcie waszego dążenia do spokoju sąsiad przeżywa zupełnie inne uczucie niż spokój. O ironio losu
Abyście lepiej mnie zrozumieli podam drugi przykład
Jak myślicie, dlaczego kupujecie buty do biegania?
- Ponieważ chcecie wygodne buty?
- Chcecie zbudować sylwetkę?
- Zwiększyć swoją atrakcyjność?
- Zdobyć docenienie i podziw znajomych?
- Zyskać pewność siebie?
Podajcie odpowiedź w komentarzu.
Teraz rozumiecie, że to czy i za ile klient kupi wasz produkt zależy od końcowej korzyści jaką ona daje dla klienta. Im końcowa korzyść w głowie klienta będzie więcej warta tym więcej będzie w stanie zapłacić za wasz produkt. Najlepiej sprawdza się to w sytuacjach, gdzie dzięki waszemu produktowi ktoś zyska znacznie więcej niż jego wartość.
Skoro dzisiaj jesteśmy w temacie kawy. Nie ten post nie jest sponsorowany. Kupując ekspres do kawy jesteśmy w stanie zapłacić za niego więcej, jeżeli wiemy, że będziemy mogli zarobić na kawie np. w kawiarni lub na plaży. Pamiętajcie jednak, że to, że działa to najlepiej w takich sytuacjach nie oznacza, że nie działa w innych. A działa bardzo dobrze.
Jak sprzedawać drożej – podsumowanie
Poznałeś dzisiaj 4 techniki sprzedawania swoich produktów po wyższej cenie. Mam nadzieje, że jak najszybciej wprowadzisz je w życie i zobaczysz efekty w sprzedaży. W ramach przypomnienia poznałeś dzisiaj techniki takie jak:
- Wykorzystanie niechęci do straty
- Segregowanie cen od największej do najmniejszej
- Wykorzystanie mentalnych kont klienta
- Rozbicie swojej ceny
Zostańmy w kontakcie😉: