Jak sprzedawać drożej

3 techniki Jak sprzedawać drożej

Posiadasz produkt dobrej jakości, i jesteś przekonany, że klient po jego zakupie na 100% potwierdził by, że jest on tyle wart? Jednak z jakiegoś powodu osoby odwiedzające twój sklep nie chcą kupować? Planuje napisać kilka wpisów na bloga na temat jak sprzedawać drożej swoje produkty. Dzisiaj przedstawię Wam 3 sposoby na sprzedawanie swoich produktów po wyższej cenie. 

alternatywa 

Pierwszym sposobem na to jak sprzedawać drożej jest alternatywa. Każdy klient rozważa cenę w konkretnym kontekście, dlatego porównując ze sobą dwa takie same produkty zawsze wybierze tą tańszą. Naszym celem w tym przypadku jest zmiana postrzegania naszego produktu przez odbiorcę. Z pomocą przychodzi efekt alternatywy

Tak jak mówiłem klient wybierając ze sobą dwie firmy oferujące ziarna kawy wybierze prawdopodobnie tą tańszą. Oczywiście jeżeli nie będzie widział między nimi różnicy. Jeżeli chcemy, aby nasza kawa była sprzedawana drożej musimy przestać porównywać ją do innych podobnych kaw i znaleźć alternatywę. Taką alternatywą może być reklamowanie jej jako kawę, która smakuje jak ta przyrządzona przez profesjonalnego baristę. 

Klient przestanie porównywać ceny naszej kawy z cenami innych kaw ziarnistych a zacznie porównywać ją z ceną kawy w dobrej kawiarni. Takiej kawiarni, gdzie zatrudnia się profesjonalnych baristów. 

Podobny zabieg w swojej reklamie wykorzystuje marka Jacobs, zobaczcie sami. 

jak sprzedawać drożej

jak sprzedawać drożej za pomocą kontrastu 

Jeżeli jednak nie chcecie zmieniać sposobu postrzegania waszego produktu, zastosujcie efekt kontrastu. Będąc już w temacie kawy wyobraźmy sobie menu drogiej i ekskluzywnej kawiarni. Jak pewnie się domyślacie ceny kawy nie są tam małe. Co można zatem zrobić aby ceny wydawały się niższe? Możemy dodać do menu dodatkową pozycję, z kawą która kosztuje 50 zł za filiżankę. Przy zestawieniu kaw za kilkanaście zł z tą za 50zł ta pierwsza wyda się dużo tańsza. 

A najlepsze jest to, że tej drugiej kawy wcale nie musicie mieć w ofercie. Kiedy klient o nią zapyta możecie przeprosić i powiedzieć, że czekacie na dostawę. Jeżeli natomiast zauważycie, że klienci o nią częściej pytają, spróbujcie znaleźć taką kawę np. jak kopi luwak a może właśnie to wyróżni waszą kawiarnie od konkurencji i przyniesie klientów. 

Taki zabieg jest wykorzystywany w restauracjach, gdzie często jest serwowane droższe wino. 

Trochę inaczej do zasady kontrastu można podejść w sklepie z garniturami, Kiedy klient kupuje już u Ciebie garnitur np. za 800zł zaproponuj mu koszule w cenie 100 zł, muchę bądź butonierkę za 30/40 zł. Koszt takich dodatków wyda mu się niski w porównaniu do 800zł które wydał przed chwilą i będzie bardziej skłonny zapłacić. UWAGA! działając w drugą stronę możemy liczyć na zupełnie inny efekt i brak chęci zakupu. 

jak sprzedawać drożej

końcowa korzyść 

Chcąc zrozumieć tą metodę musimy przybliżyć sobie powód, dlaczego ludzie w ogóle kupują produkty. Myślicie sobie pewnie teraz. Co ty gadasz Suszek przecież kupuję wiertarkę, bo będę potrzebować wiertarki, chce ją mieć i chce najlepszą. 

OTÓŻ NIE. Nie kupujecie wiertarki po to, aby mieć wiertarkę. Nie kupujecie wiertarki, kupujecie urządzenie, dzięki któremu będziecie mieć dziurę w ścianie. Tak naprawdę nie chcecie dziury w ścianie tylko chcecie półkę na ścianie, ale w sumie chodzi o to, aby postawić na niej rzeczy, aby nie leżały na stole. W końcu okazuje się, że kupujecie wiertarkę, bo chcecie mieć spokój, aby nikt wam nie zawracał głowy, chłopak, dziewczyna, znajomi, że twoje rzeczy leżą na stole. Oznacza to, że kupujecie wiertarkę, aby mieć spokój. Szkoda tylko że w trakcie waszego dążenia do spokoju sąsiad przeżywa zupełnie inne uczucie niż spokój. O ironio losu 

Abyście lepiej mnie zrozumieli podam drugi przykład 

Jak myślicie, dlaczego kupujecie buty do biegania? 

  • Ponieważ chcecie wygodne buty? 
  • Chcecie zbudować sylwetkę? 
  • Zwiększyć swoją atrakcyjność? 
  • Zdobyć docenienie i podziw znajomych? 
  • Zyskać pewność siebie? 

Podajcie odpowiedź w komentarzu. 

Teraz rozumiecie, że to czy i za ile klient kupi wasz produkt zależy od końcowej korzyści jaką ona daje dla klienta. Im końcowa korzyść w głowie klienta będzie więcej warta tym więcej będzie w stanie zapłacić za wasz produkt. Najlepiej sprawdza się to w sytuacjach, gdzie dzięki waszemu produktowi ktoś zyska znacznie więcej niż jego wartość. 

Skoro dzisiaj jesteśmy w temacie kawy. Nie ten post nie jest sponsorowany. Kupując ekspres do kawy jesteśmy w stanie zapłacić za niego więcej, jeżeli wiemy, że będziemy mogli zarobić na kawie np. w kawiarni lub na plaży. Pamiętajcie jednak, że to, że działa to najlepiej w takich sytuacjach nie oznacza, że nie działa w innych. A działa bardzo dobrze. 

jak sprzedawać drożej – podsumowanie 

Przypominając sobie dzisiejszy materiał pamiętajcie, że na to jak klient postrzega waszą cenę wpływają 3 efekty 

  • Efekt alternatywy, czyli pokazanie swojego produktu w inny sposób i z innym kontekstem niż jest to zazwyczaj 
  • Końcowa korzyść, czyli pokazanie klientowi lub zwizualizowanie mu korzyści jakie będzie miał z zakupionego produktu. Są to korzyści o których nawet klient nie pomyśli od razu 
  • Efekt kontrastu, czyli zestawienie np. innego droższego produktu z twoim tak jak w przykładzie z kawą lub winem. 

Jeżeli szukasz więcej marketingowej wiedzy sprawdź mój wpis na bloga o tym jak powinna wyglądać rekomendacja, która sprzedaje.

Zajrzyj na mój kanał na YouTube gdzie dziele się swoją wiedzą 

Zostaw Komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Shopping Cart